工程机械行业持续回落，小型挖掘机械销量却一直飘红，很多饱受市场之苦的挖掘机厂家，尤其是中小企业竞相涌入，期望小型挖掘机能够成为新的利润增长点。小型挖掘机械市场的快速发展给企业带来信心的同时，在营销方面也带来了许多困惑。

1.主战场在哪？

在欧美等发达国家，小型挖掘机应用普遍的是市政维护，属于维护作业设备范畴。在中国，主要绝大多数城市还处于建设阶段，对小型挖掘机的需求量有限，但是随着新农村经济的发展，为小型挖掘机械提供了其广阔的发展空间，从实际情况来看，农村市场之所以火爆的主要原因是青壮年外出打工导致农村劳动力缺乏，农村工程规模小，购买能力较差，相对回本效率较高。因此，笔者认为，挖掘机厂家应该着力加大对农村市场的挖掘。

2.配置水平需要提高吗？

国产小型挖掘机工程机械配置水平相较于进口挖掘机水平的确还有差距，但是受现阶段农村经济发展水平的限制，购买和使用成本是农村用户在购车时考虑的关键因素，配置的提升必定带来成本的上升，一旦超出用户的承受能力，就等于自己放弃了市场。因此，笔者认为提高国产小挖配置水平必须是一个较慢的过程，否则就是自寻死路。

3.是否采取低价竞争？

国内市场竞争中价格竞争是各企业容易做到也容易见效的手段。另外农村用户习惯在购买成本上能省则省，对产品的要求非常低，能使用就可以，加上产品技术含量较低，维修人员、配件和维修技术，比较容易从社会上获取等原因，客观环境也促使企业参与价格竞争。笔者认为，除了价格竞争策略之外，企业还可以采用差异化竞争策略，从产品差异化和服务差异化两个方面来考虑。

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